58 días en el mercado: cómo fijar el precio y negociar ahora

Las tendencias de julio de 2025 de Realtor.com marcan un giro decisivo: los compradores ahora enfrentan la mayor selección desde la era de la pandemia, ya que los listados activos superaron los 1.1 millones, con un aumento anual del 24.8%. El tiempo en el mercado se amplió a 58 días, lo que indica menos urgencia y más espacio para la deliberación. Por primera vez en varias temporadas, los compradores pueden comparar múltiples propiedades en paralelo en lugar de apresurarse a hacer una oferta sobre la única opción aceptable. Los vendedores, por su parte, están redescubriendo la importancia de la presentación, la disciplina en los precios y las respuestas oportunas, ya que el número de listados competidores crece a su alrededor.

Las cifras nacionales ocultan una clara división regional. El sur y el oeste se están enfriando más rápido, con mayor crecimiento del inventario y tiempos de comercialización más largos, mientras que el noreste y el medio oeste siguen siendo relativamente más ajustados. Esto significa que una estrategia única no funcionará en todas partes. En Phoenix o Austin, un comprador puede encontrar reducciones frecuentes de precio y vendedores más dispuestos a negociar, mientras que en Boston o Minneapolis, el suministro limitado puede seguir generando competencia por las propiedades bien preparadas. Comprender en qué lado de esa división se encuentra tu ciudad definirá desde la oferta inicial hasta la inspección final.

Para los compradores, el aumento del inventario significa más poder de negociación. El hecho de que las propiedades tarden más en venderse crea oportunidades para revisar condiciones que anteriormente se omitían en el frenesí de 2021–2022. Las cláusulas de inspección y financiamiento están regresando, y la conversación ha cambiado de “¿Cuánto por encima del precio de lista?” a “¿Cuál es la combinación adecuada de precio y protección?”. No se trata de negociar agresivamente, sino de estructurar ofertas que protejan tu inversión, mantengan plazos previsibles y respeten los objetivos del vendedor. Las solicitudes bien documentadas y una comunicación clara suelen ser más efectivas que las exigencias excesivas.

El promedio de 58 días es una brújula, no una regla fija. Si una propiedad supera ese promedio en tu zona, puede estar abierta a discutir el precio o conceder créditos. Pide a tu agente que siga de cerca cada propiedad que te interese: cuántos días lleva listada, el patrón de visitas, los comentarios de otros compradores y la cronología de cualquier cambio de precio. Si una vivienda supera el umbral típico de tres semanas sin decisión, una oferta con concesiones moderadas y documentación clara puede generar ahorros reales sin perder rigor.

En un mercado más lento, es común comparar una reducción de precio con un crédito del vendedor para bajar la tasa de interés o cubrir costos de cierre. Una opción reduce tu costo total a largo plazo; la otra disminuye tus pagos mensuales, especialmente si planeas refinanciar cuando bajen las tasas. La mejor decisión depende de tu horizonte temporal, estabilidad de ingresos y tolerancia al riesgo financiero futuro. Un análisis comparativo de los costos de cierre y los pagos proyectados puede mostrar qué opción crea más valor para tu presupuesto.

Donde más ha crecido el inventario, los constructores suelen ofrecer incentivos como créditos para el cierre, mejoras o tasas de interés reducidas temporalmente. Los compradores deben comparar el costo total de propiedad entre una casa nueva y una de reventa cercana, incluyendo cuotas de la asociación, mantenimiento y eficiencia energética. Los vendedores de reventa en esas mismas zonas pueden inspirarse en estas estrategias y ofrecer concesiones específicas que den certeza al comprador sin bajar demasiado el precio.

Para los vendedores, el éxito comienza al fijar el precio según el mercado actual, no el de la primavera pasada. La combinación de mayor inventario activo y tiempos más largos castiga los excesos. Estudia ventas comparables recientes, pero también observa listados activos y pendientes, que muestran dónde se están cerrando realmente los tratos este mes. Un precio de lista alineado con los valores actuales, junto con fotos nítidas, una puesta en escena moderna y una descripción atractiva, atraerá visitas tempranas y aumentará las probabilidades de recibir una buena oferta inicial.

Prepárate para un proceso más prolongado. Con un promedio de 58 días en el mercado, dos meses de costos operativos es una base razonable, y tu plan de marketing debe ajustarse a ese plazo. Una inspección previa puede detectar problemas antes de afectar la negociación. Tener preparados recibos de reparaciones o propuestas de créditos ayuda a mantener el ritmo si surgen sorpresas. Si llegas a la mitad del proceso sin actividad suficiente, considera un ajuste: cambia la imagen principal, modifica el título o actualiza la descripción para resaltar el valor y el estilo de vida. Estos pequeños ajustes mantienen la visibilidad sin parecer desesperado.

Incluso en condiciones más lentas, los compradores motivados se mueven rápido cuando perciben valor. Los vendedores que se adaptan a ese ritmo tienen ventaja. Establece tiempos de respuesta internos para visitas y comentarios. Responde contraofertas en un día si es posible. Define tu posición sobre concesiones comunes para que tu agente pueda negociar con firmeza. En mercados más ajustados del noreste y medio oeste, donde aún hay escasez, esta agilidad puede marcar la diferencia para mantener al comprador adecuado interesado y cerrar el trato.

Los datos de julio muestran un mercado que se enfría y fragmenta, pero no colapsa. Los compradores se benefician de una mayor selección, mejor información y el regreso de protecciones contractuales. Los vendedores aún pueden lograr grandes resultados si fijan precios realistas, se preparan para un proceso más largo y se comunican con rapidez y claridad. La clave es alinearse con las condiciones locales. Sigue la evolución del inventario y los días en el mercado en tu código postal, adapta tu estrategia de negociación al ritmo de tu zona y mantén la flexibilidad frente a los cambios en tasas hipotecarias y comportamiento del comprador. Así, transformarás una dinámica cambiante en una ventaja bien medida.